Workly — узбекский IT-проект для учета рабочего времени сотрудников, продукт компании Newmax Technologies (MaxTrack и MyTaxi). За 5 лет в системе Workly зарегистрировано более 500 компаний, а ее руководители встречались с видными российскими предпринимателями и банкирами.

Руководитель Workly Иззат Шукуров рассказывает, как проект рос, развивался и старался выйти на зарубежных клиентов.

Как все началось

В 2008 году в Newmax разрабатывали MaxTrack — систему мониторинга транспорта. Мы заметили, что сотрудники некоторых наших клиентов опаздывали на работу, и решили сделать новый продукт, который помог бы с этим. Так мы запустили BioTrack, систему, которая контролировала посещения сотрудников по отпечаткам пальцев.

Korzinka.uz стала фундаментом, с которого мы начинали строить систему. Методом проб и ошибок мы разработали продукт, в 2012 году выпустили первый рабочий релиз и стали его продавать. Мы завозили оборудование из Китая, сами писали программы и сами устанавливали систему в организациях.

Где-то в 2015 году мы поняли, что отпечатки пальцев сильно тормозят систему. В то время в бизнес решения стали стремительно входить мобильные технологии, развивался «интернет вещей» (IoT), и мы начали работать над чем-то принципиально новым. Мы изменили позиционирование и разработали приложение для планшета, в котором люди отмечались на работе при помощи личного QR-кода. На это ушло несколько лет, за это время мы провели ребрендинг и стали Workly.

Новый рынок

Мы понимали: чтобы стать действительно сильной компанией, нужно продавать продукт не только в Узбекистане, но и в мире. И почти с самого начала мы стали искать заинтересованных в нашем продукте партнеров в других странах.

На тот момент наш проект был небольшим, мы учились на внутреннем рынке и совершенно не умели работать на внешнем. Мы понимали, как это работает в Узбекистане — поехал на встречу, показал ценность и продал. Но продавать в мир — огромный вызов, при том, что у нас даже близко не было тех миллиардных бюджетов на маркетинг, которые есть у зарубежных IT-компаний.

В 2011 году наш метод поиска был прост — мы покупали телефонные карты и целыми сутками обзванивали всех, кто попадался под руку во всех странах мира. Мы звонили в Россию, в Украину, и даже в Монголию. Там мы случайно вышли на вице-премьера страны, рассказали ему о продукте и отправили презентацию.

Такими темпами пару лет назад мы вышли на сеть украинских супермаркетов АТБ. Это около 1000 точек по всей Украине и около 100 тысяч сотрудников. У них была проблема — менеджерам приходилось работать с более чем 240 рабочих графиков, руководство пробовало множество разных систем, а наш продукт смог оптимизировать эти 240 рабочих графиков до 54. К сожалению, АТБ так и не стал нашим постоянным клиентом. Одна из причин — в том, что они хотели получить локального украинского партнера.

В прошлом году мы участвовали на Y Combinator. Это стартап-акселератор, который дает выход на крупных венчурных капиталистов и инвесторов, которые могут вывести вас на рынок и пролоббировать наши интересы. Нам дали неплохие оценки, но сказали, что для начала стоит немного укрепиться на рынках, показать движение и финансовую привлекательность.

Поездка в Россию

Работая с АТБ, мы нашли интересные онлайн-инструменты и стали заниматься лид-хантингом: искали электронные адреса ключевых лиц крупных компаний через Linkedin и связывались с очень влиятельными бизнесменами.

Одним из них был первый зампред правления «Сбербанка», венчурный капиталист. Мы написали ему на почту, рассказали, кто мы такие и что нам было бы интересно попробовать себя в его банке. С пометкой «Прими к сведению» он переслал наше письмо директору по НR, и нас пригласили на встречу в главном офисе банка через неделю.

Было страшно, так как мы понимали, что если поедем в Москву показывать продукт «Сбербанку», высока вероятность не попасть в яблочко. Чтобы повысить вероятность какой-либо сделки, мы стали жестко искать других лидов, вышли на X5 Retail Group («Пятерочка», «Перекресток»), сеть супермаркетов METRO Cash and Carry и на почтовую службу DPD. За 3−4 дня успели назначить все встречи и поехали показывать продукт.

Другое восприятие

Эти встречи стали для нас крайне важными. Мы столкнулись с совершенно иным уровнем принятия решений и ведения бизнеса. Мы понимали, что специалисты этих компаний и их требования стоят минимум на голову выше, чем наши возможности. Грубо говоря, мы поняли, что еще не доросли до такого уровня.

Банк хотел систему, которая будет различать сотрудников и клиентов в потоке людей через специальные камеры Intel. X5 хотели, чтобы система определяла людей не по отпечаткам или личным кодам, а по венозной системе рук. У METRO не было таких требований, но они хотели, чтобы наша система сама высчитывала, сколько дополнительного персонала им нужно нанимать в дни пиковой нагрузки. Для этого пришлось бы создать искусственный интеллект, способный отдельно обучаться в ритейле, производстве, и давать пользователю нужные предсказания.

Мы уехали из Москвы без денег, но с огромным опытом и вдохновением. Мы набрали в офис стажеров, научили их искать контакты в Linkedin, собирали по 180 тысяч адресов в неделю и писали всем подряд.

Но мы не в Америке, и нам было так тяжело закрывать сделки, например, с Бразилией. Поэтому оставался один выход — сделать упор на СНГ.

Узбекистан

Мы ищем зарубежных клиентов, но в то же время работаем и в Узбекистане. Сотрудничаем с Korzinka.uz, со многими банками, с текстильщиками, крупными производственными предприятиями. Maxam Chirchiq и UzTex прямо сейчас ведут интеграцию нашего программного обеспечения. Это мощные инновационные компании, которые вдохновляют нас на развитие продукта.

Для некоторых банков мы разработали специальную технологию безопасности. По инструкции ЦБ каждое утро банк открывают главный кассир, главный бухгалтер и управляющий. Зачастую это правило игнорируют. Мы поставили специальное оборудование, которое снимает три отпечатка пальцев, три фотографии, и только потом дает доступ к хранилищу.

Планы

Не так давно стали одними из первых резидентов Mirzo Ulugbek Innovation Center. У нас есть определенные наработки, а теперь мы сможем свободно экспортировать продукт, получать деньги и направлять их на развитие.

В стране открывается хороший инвестиционный климат, государственная политика — за нас. Мы в своих планах тоже стремимся только вверх. Поэтому думаю, при правильной работе и правильно поставленных процессах, мы сможем чего-то достичь. Мы готовы работать с любыми малыми, средними и крупными компаниями, которым было бы интересно сотрудничать.

На правах рекламы. Услуги лицензированы.